Юнит-экономика карго — это прибыль, посчитанная по каждому грузу, а сумма этих прибылей и есть заработок за месяц. Она собирает себестоимость груза и деньги клиента в одну картину: сколько стоило довезти партию, сколько на ней заработали и в каком месте маржа утекает.
Типичная картина у карго-экспедитора: заявки идут, фуры едут, деньги на счёте есть. При этом прибыль по конкретному грузу никто не считает — её выводят раз в месяц, вычитая расходы из прихода. К этому моменту убыточный груз уже уехал, а недогруженная фура уже вернулась. Разберём, как считать деньги по каждому грузу и рейсу, пока на них ещё можно повлиять.
Что такое юнит-экономика карго
Юнит-экономика карго — это прибыль и себестоимость, посчитанные по каждому отдельному грузу вместо общего котла за месяц. Вы видите, сколько стоило довезти конкретную партию — выкуп, комиссия, логистика, пошлины — и сколько на ней заработали. Так становится понятно, какие грузы, клиенты и направления реально приносят деньги, а какие тянут вниз.
Юнит-экономика карго-бизнеса работает одинаково для любого направления — Китай, Турция, Европа — и для любого товара. Меняются статьи расходов и тарифы, логика остаётся: считаем деньги на уровне одного груза и одного рейса.
Из чего складывается себестоимость груза
Себестоимость груза — это все деньги, которые вы потратили, чтобы довезти партию от поставщика до клиента. У карго Китай→Россия она собирается из четырёх основных статей плюс мелочи, которую тоже нельзя терять.
| Статья себестоимости | Что входит | Как считается |
|---|---|---|
| Выкуп товара | Цена на 1688 или Taobao плюс доставка по Китаю до склада консолидации | Сумма заказа × курс юаня |
| Комиссия за выкуп | Работа по заказу, проверка, консолидация коробок | Процент от суммы выкупа или фикс за заказ |
| Логистика (плечо Китай→РФ) | Фура через Хоргос, авиа или ЖД, страховка груза | Вес или объём × тариф за кг / м³ |
| Пошлины и растаможка | Таможенные платежи, оформление, услуги брокера | По ставке на категорию товара |
| Упаковка и маркировка | Переупаковка, маркировка коробок, складские сборы | Фикс за коробку или партию |
Главная ошибка — считать только выкуп и логистику, забывая про комиссию, пошлины, курс юаня и упаковку. По отдельному грузу это копейки, на объёме именно эта «мелочь» съедает маржу по грузу.
Как считать маржу по грузу
Маржа по грузу — это то, что осталось после вычета себестоимости из того, что заплатил клиент. Две формулы, которые нужны каждый день:
Прибыль по грузу = Выручка по грузу − Себестоимость груза.
Маржинальность, % = Прибыль по грузу ÷ Выручка × 100.
Разберём на примере — числа условные, для иллюстрации. Допустим, клиент везёт партию:
- выкуп товара — 100 000 ₽
- комиссия — 5 000 ₽
- логистика Китай→РФ — 30 000 ₽
- пошлины и растаможка — 12 000 ₽
Себестоимость груза = 147 000 ₽. Клиент заплатил за всё 190 000 ₽. Прибыль по грузу = 190 000 − 147 000 = 43 000 ₽, маржинальность ≈ 23%. Теперь видно рычаг: например, если логистика подорожает на 20 000 ₽, а цену клиенту не поднять, маржа по грузу схлопнется почти вдвое.
Это и есть ответ на вопрос, как считать прибыль в карго: сложить прибыль по каждому грузу — и вы получите реальный заработок за месяц, с понятной причиной каждого рубля.
Точка безубыточности рейса
Отдельный груз может быть в плюсе, а рейс — в минусе, если фура ушла недогруженной. Точка безубыточности рейса — это минимальная загрузка или выручка, при которой рейс окупает себя.
Безубыточность рейса (в кг) = Себестоимость рейса ÷ Тариф за кг для клиента.
Например, фура Китай→Москва обходится в 400 000 ₽, а клиенту вы считаете логистику по 250 ₽/кг (числа условные). Тогда рейс выходит в ноль на 1 600 кг загрузки. Всё, что выше, — прибыль рейса; каждый недогруженный килограмм — прямой минус. Поэтому плотная сборка фуры по весу и объёму даёт прямые деньги: каждый догруженный килограмм сверх точки безубыточности идёт в прибыль.
Почему прибыль по грузу в реальном времени меняет решения
Когда прибыль видна только в конце месяца, решения принимают вслепую. Когда она считается в момент сделки, появляется рычаг:
- на этапе выкупа видно, что груз уходит в минус, — можно поднять цену или отказаться;
- видно недогруженную фуру — можно добрать грузы и вытащить рейс за точку безубыточности;
- видно, какое направление и какой клиент дают маржу, а какой возит вас в убыток.
Так это устроено в Dao Lai — операционной системе для карго-экспедитора Китай→Россия. Себестоимость и прибыль по грузу система считает ещё до выкупа с 1688: клиент и менеджер видят маржу до того, как деньги ушли поставщику. Аналитика владельца собирает выручку и маржу по грузам, направлениям и клиентам в реальном времени. Полный разбор системы — в статье про CRM для карго-бизнеса.
Деньги по грузам считаете в конце месяца в Excel? Соберём систему юнит-экономики под ваше карго — себестоимость, маржа и точка безубыточности по каждому грузу в реальном времени. Бесплатно разберём вашу экономику за час.
С чего начать считать юнит-экономику
Не нужно строить всё сразу. Начните с одного: сведите себестоимость по грузу в одном месте — выкуп, комиссия, логистика, пошлины. Даже таблица, где эти четыре статьи считаются автоматически по каждому грузу, уже покажет, где утекает маржа. Когда данных станет много и таблица начнёт ломаться, переходите на отдельную систему — про этот момент есть разбор в статье «Система учёта грузов».