CRM для экспедитора держит заявки, перевозчиков, расчёты «с клиента» и «перевозчику» и маржу сделки в одной системе. Она собирает в одном месте воронку сделок, подбор исполнителя под маршрут, мультимодальные цепочки, документы и сроки — то, из чего состоит работа экспедиторской компании.
Экспедитор зарабатывает на организации перевозки. Клиент приходит с грузом, экспедитор подбирает перевозчика, собирает маршрут, берёт с клиента одну цену и платит исполнителю другую. Разница — маржа сделки, и живёт она ровно там, где вы её контролируете: в расчётах, в сроках и в том, насколько чётко отработал перевозчик.
На росте узкое место у всех экспедиторов одно: клиентов и заявки ведёт CRM или таблица, а перевозчики, ставки, плечи маршрута и расчёты по каждой сделке лежат в чатах, Excel и голове менеджера. Маржа считается задним числом, перевозчик срывает срок — и узнаёшь об этом от клиента. Ниже разберём, что должна уметь система, чтобы этот разрыв закрыть.
Неважно, как вы себя называете — транспортная экспедиция, экспедиторская компания или логистический посредник: CRM для экспедитора собирается вокруг сделки и перевозчика, и дальше логика одна.
Что такое CRM для экспедитора
CRM для экспедитора — это система вокруг сделки, перевозчика и маржи. Она держит в одном месте заявки клиентов, базу перевозчиков, расчёты «с клиента» и «перевозчику», мультимодальные цепочки, документы экспедирования и сроки. Менеджер видит воронку сделок и подбирает исполнителя под маршрут. Владелец видит маржу по каждой сделке и направлению.
Почему экспедитору мало обычной CRM
Готовые CRM — amoCRM, Битрикс24 — сделаны под отдел продаж: лид, воронка, сделка, звонок. Они хорошо ведут клиента до согласия. Дальше начинается работа экспедитора: подобрать перевозчика, собрать плечи маршрута, посчитать ставку клиенту и себестоимость у исполнителя, свести маржу, выписать поручение экспедитору и заявку. Карточка сделки такие вещи не описывает — под них просто нет полей.
Поэтому экспедиторы обвешивают Битрикс кастомными полями, пока он не превращается в кашу, либо держат перевозчиков и расчёты в отдельных таблицах рядом с CRM. На объёме оба варианта подтекают: ставки расходятся, менеджер держит базу перевозчиков в голове, поручения и ТЭО собирают вручную под каждую сделку, а маржу видно только в конце месяца.
Что должна уметь CRM для экспедиторской компании
Хорошая система собирается вокруг сделки, перевозчика и маржи. Вот блоки, которые экспедитор использует каждый день.
Заявки и воронка сделок
Каждая заявка клиента — сделка в воронке: расчёт, согласование, груз в пути, закрыто. По сделке видно бюджет, источник, обязательный следующий шаг и ответственного менеджера. Ничего не зависает без действия, а руководитель видит, где встала каждая заявка и сколько денег сейчас в работе.
База перевозчиков и подбор исполнителя
Перевозчики, их направления, ставки, транспорт и надёжность лежат в одной базе. Под маршрут система подсказывает, кто возит это плечо и по какой ставке, а история сделок показывает, кто держал сроки. Подбор исполнителя занимает минуту вместо обзвона половины контактов из блокнота.
Расчёты «с клиента» и «перевозчику», маржа сделки
По каждой сделке система считает две суммы: ставку для клиента и стоимость у перевозчика. Маржа видна сразу, в момент расчёта. Менеджер сразу понимает, стоит ли браться за заявку и есть ли куда двигаться по цене. Экспедирование грузов держится на этой разнице, поэтому она должна быть на виду в каждой сделке.
Мультимодальные цепочки
Одна перевозка часто собирается из плеч: авто до порта, море, авто до двери. Каждое плечо — свой перевозчик, своя ставка и свой срок. Система собирает цепочку в одной сделке, складывает себестоимость по всем плечам и показывает итоговую маржу, без ручного пересчёта в блокноте.
Документы: поручение экспедитору, ТЭО, заявка
Поручение экспедитору, договор транспортной экспедиции, заявка перевозчику и счёт формируются из данных сделки в пару кликов. PDF с кириллицей, реквизиты подтягиваются автоматически. Документы экспедирования перестают быть отдельной работой под каждую сделку и собираются на автомате.
Контроль исполнителей и сроков
Экспедитор отвечает перед клиентом за перевозчика, поэтому проблему нужно ловить раньше клиента. Экран дня с сигналами показывает застрявшую сделку, перевозчика без ответа, просроченный счёт и груз, который встал на плече. Менеджер видит риск срыва до того, как о нём позвонит клиент.
Аналитика по деньгам и марже
Маржа по каждой сделке, направлению, перевозчику и клиенту, выручка по источникам, топ-клиенты. Владелец видит, какие направления и перевозчики реально приносят прибыль сверх оборота, и где маржа проседает на скидках и простоях. Автоматизация экспедирования окупается именно здесь — деньги видно от заявки до закрытой сделки.
Экраны выше — из проекта Dao Lai, операционной системы для карго-экспедитора Китай→Россия. Три контура (кабинет клиента с трекингом, рабочее место менеджера, мобильный склад), 25+ экранов, двуязычность RU↔中文, стек Next.js, React, TypeScript и Supabase. Воронка сделок с обязательным следующим шагом, движок сигналов, расчёт себестоимости и прибыли и аналитика владельца там уже работают в бою. Подробный разбор — в статье про CRM для карго-бизнеса.
Готовое решение или своя система
Коротко, где какой инструмент работает у экспедитора.
| Задача экспедитора | Excel и чаты | Готовая CRM (amoCRM, Битрикс24) | Своя система |
|---|---|---|---|
| Клиенты и заявки | Вручную в таблице | Сильная сторона | Под сделку экспедитора |
| База перевозчиков | Список в файле и чатах | Из коробки нет | Ядро системы |
| Подбор исполнителя под маршрут | По памяти | Из коробки нет | Фильтр по маршруту и ставке |
| Расчёт «с клиента / перевозчику» | Формулы в ячейках | Обходные поля | Двусторонний расчёт |
| Маржа сделки | Считают потом | Частично | Видно сразу |
| Мультимодальная цепочка | Собирают вручную | Из коробки нет | Плечи в одной сделке |
| Документы (поручение, ТЭО, заявка) | Шаблоны вручную | Живут сбоку | Генерация в PDF |
| Контроль перевозчика и сроков | В голове менеджера | Задачи-напоминания | Движок сигналов |
Готовая CRM (amoCRM, Битрикс24) подойдёт небольшому экспедитору, которому хватает вести клиентов и заявки как сделки. Своя система оправдана, когда экспедирование — основной бизнес и поток сделок растёт: она строится под ваш подбор перевозчиков, расчёты, документы и маржу и снимает потолок. Развёрнутое сравнение по логистике в целом — в статье «CRM для логистики».
Перевозчики и расчёты живут в Excel и чатах? Соберём CRM под вашу экспедиторскую компанию — воронка сделок, база перевозчиков, расчёты и маржа. Бесплатно разберём, что автоматизировать первым.
С чего начать автоматизацию экспедирования
Не строить всё сразу. Начните с самого узкого места — обычно это единый расчёт «с клиента / перевозчику» с видимой маржой или база перевозчиков вместо разрозненных чатов. MVP под один процесс окупается и показывает, что автоматизировать в экспедировании дальше. Если возите не только как посредник, но и своим транспортом, посмотрите разбор в статье «CRM для грузоперевозок» — там про рейсы, автопарк и путевые листы.